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不做廣告，不做醫(yī)院，一年一個(gè)產(chǎn)品如何從0回款2000萬(wàn)元？
作者：陳志懷 時(shí)間：2004-1-29 字體：[大] [中] [小]
兵法云：“謀定而后動(dòng)�！敝袊�(guó)的藥品、保健品20年的時(shí)間走過(guò)了世界上100多年的營(yíng)銷(xiāo)歷史，在品種繁多，日趨發(fā)展成熟的藥品、保健品市場(chǎng)中，要想讓自己的產(chǎn)品脫穎而出，并占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，或成為同類(lèi)產(chǎn)品中的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，筆者通過(guò)10年在市場(chǎng)中的模爬滾打認(rèn)為：首先產(chǎn)品要有獨(dú)特的策劃定位，既符合目標(biāo)人群的口味，又與眾不同；其次員工要有連續(xù)不間斷的培訓(xùn)，企業(yè)文化，銷(xiāo)售技巧，做人處世；消費(fèi)者要靠服務(wù)，一對(duì)一的指導(dǎo)用藥；銷(xiāo)售要靠建立詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)越多，你的產(chǎn)品使用人群就會(huì)越大。
下面是筆者在近2年，不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)展到全國(guó)，銷(xiāo)售回款從0到幾千萬(wàn)的推廣經(jīng)驗(yàn)，供各位同行參考、探討。
（一） 凡事預(yù)則立，獨(dú)特產(chǎn)品定位
1、 市場(chǎng)調(diào)研與診斷
在2001年底，營(yíng)銷(xiāo)心榮產(chǎn)品時(shí)它僅是一個(gè)上市6年多，在一些醫(yī)院進(jìn)行試銷(xiāo)，零售渠道到處是沖竄貨，年回款不足100萬(wàn)元的心腦血管藥。
我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著工作壓力，環(huán)境變化，中國(guó)已進(jìn)入老齡化國(guó)家行列，心腦血管病群體越來(lái)越大，且逐步由老年群體轉(zhuǎn)化為中老年群體，其中，中國(guó)的北方患者數(shù)量多于南方，西部患者人數(shù)多于東部地區(qū)，城市密度大于農(nóng)村，但農(nóng)村絕對(duì)人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市地區(qū)。這類(lèi)人群即理性又頑固，而且長(zhǎng)期服用藥物，他們對(duì)一些品牌的忠誠(chéng)度極高，一般不輕易改變。
心腦血管產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是所有藥品、保健品中最激烈的，做醫(yī)院和OTC渠道很好的全國(guó)性品牌就有數(shù)十個(gè)，地方區(qū)域性品牌可以說(shuō)數(shù)不勝舉。心榮產(chǎn)品雖是西安本市產(chǎn)品，但“本地的和尚難念經(jīng)”，且步長(zhǎng)腦心通在消費(fèi)者中口碑甚佳，心榮產(chǎn)品價(jià)格較高，沒(méi)有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)渠道一片混亂。
了解到問(wèn)題所在，我們認(rèn)為需要解決的首要問(wèn)題就是對(duì)產(chǎn)品重新定位、包裝，以差異化形成心榮產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、差異化定位包裝
考慮到啟動(dòng)市場(chǎng)以O(shè)TC方式為主，那么產(chǎn)品包裝尤其重要，在柜臺(tái)陳列一定要醒目、大氣、簡(jiǎn)單。最后定稿包裝正反面一樣，上白下藍(lán)，簡(jiǎn)單四個(gè)字“心榮膠囊”，下面為異形心形狀。
在走訪心榮發(fā)明人及參閱了臨床資料后發(fā)現(xiàn)，心榮具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長(zhǎng)心肌細(xì)胞的作用，且效果較明顯，于是我們提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。當(dāng)然我們更有理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強(qiáng)大的泵血功能卻十分驚人，毫無(wú)疑問(wèn)，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，這就是“心動(dòng)力”，心動(dòng)力不足，致使心臟超負(fù)荷工作，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心動(dòng)能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。又根據(jù)心榮產(chǎn)品的成分策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法。
在與消費(fèi)者座談時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費(fèi)者并不是刻意的認(rèn)為“本地和尚難念經(jīng)”，而是很多當(dāng)?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點(diǎn)完全暴露在消費(fèi)者的視線之中，消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。這正是心榮產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)樗怯晌靼步淮筢t(yī)學(xué)院的8位教授參與研制，且在西安交大第一、第二醫(yī)院做過(guò)臨床，效果突出。西安交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院在消費(fèi)者心中就是醫(yī)學(xué)研究領(lǐng)域的權(quán)威，于是我們又提出了產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：百年名校出精品——交大心榮。其實(shí)心榮最開(kāi)始研制是在1973年，所有參與者現(xiàn)在在西安均在醫(yī)學(xué)界赫赫有名，那么我們必須打?qū)＜遗疲屜M(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想法：交大百年名�！t(yī)學(xué)教授研制——著名醫(yī)院臨床——科技量高，療效好！
我們?cè)谡{(diào)查幾百名中老年人時(shí)發(fā)現(xiàn)：中老年人對(duì)心腦血管藥都是長(zhǎng)期服用，常見(jiàn)的地奧心血康，步長(zhǎng)腦心痛有些消費(fèi)者連續(xù)服用幾年，當(dāng)然服藥后期都是減量，讓身體隨時(shí)處于不犯癥狀況。因此我們定價(jià)時(shí)因?yàn)槭俏靼步淮筢t(yī)學(xué)院產(chǎn)品，當(dāng)然不能過(guò)低，那樣科技含量不夠，也不能太高，那樣就會(huì)損失長(zhǎng)期需要服藥的人群，于是我們推出療程療法：一盒49.8元，一療程6盒298.8元，服用量30天，3療程滿(mǎn)意，效果看得見(jiàn)；在3療程后，對(duì)重點(diǎn)人群還要鞏固治療，一般人群減量可長(zhǎng)期服用。
在心榮產(chǎn)品定位策劃之后，我們編寫(xiě)了《心榮產(chǎn)品培訓(xùn)知識(shí)手冊(cè)》，包括病理知識(shí)，藥理知識(shí)，心腦血管常見(jiàn)病及相關(guān)病癥介紹，常見(jiàn)癥狀分析，心腦血管病的預(yù)防保健知識(shí)及恢復(fù)指導(dǎo)等。同時(shí)編寫(xiě)了《心臟病康復(fù)指南》一書(shū)，準(zhǔn)備給老年人發(fā)放。
（二）低成本，高收益的營(yíng)銷(xiāo)模式社區(qū)FTF
1、為什么想到社區(qū)FTF營(yíng)銷(xiāo)？
通過(guò)了解同類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)渭円罁?jù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能達(dá)到我們預(yù)想的目的。從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。（愛(ài)森尼爾公司對(duì)媒體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者廣告免疫力增強(qiáng)，媒本總收視率在逐步下降；2001年索福瑞公司在對(duì)全國(guó)各大媒體進(jìn)行總評(píng)估中發(fā)現(xiàn)，由于媒體形式發(fā)展較為迅速，電視、電臺(tái)、報(bào)紙等到達(dá)率在逐步下降。從國(guó)家管理部門(mén)得知，2003年起，心腦血管藥廣告不準(zhǔn)再上大眾媒體，這只有利于已有品牌的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品是一個(gè)致命的打擊。
在我們了解藥店，大眾超市時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：社區(qū)是一個(gè)巨大而豐富的廣闊市場(chǎng)，現(xiàn)在存在一個(gè)巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時(shí)很少能接觸醫(yī)療保健知識(shí)，很多人買(mǎi)東西都喜歡受周?chē)擞绊�。于是我們決定與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購(gòu)買(mǎi)，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱(chēng)為Face To Face Marking。
我們翻閱了國(guó)家政策知識(shí)，發(fā)現(xiàn)國(guó)家是大力提倡社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的。2000年國(guó)務(wù)院發(fā)布《二十一世紀(jì)人人有保健、衛(wèi)生、醫(yī)療服務(wù)社區(qū)化》文化的頒發(fā)；2002年4月中央文明辦等9個(gè)部門(mén)，響應(yīng)江澤民總書(shū)記“學(xué)習(xí)三個(gè)代表重要思想和關(guān)于加強(qiáng)社會(huì)建設(shè)重要的指示精神，大力推進(jìn)四進(jìn)社區(qū)活動(dòng)（科技、文體、醫(yī)療、法律）；2002年國(guó)務(wù)院心腦病預(yù)防治療辦公室將2002年定為“心腦病治療預(yù)防宣傳年”。
在調(diào)查中雖然發(fā)現(xiàn)社區(qū)有一些廠家采取欺蒙騙的方式在銷(xiāo)售產(chǎn)品，但他們既不正規(guī)，也引不起消費(fèi)者的注意。我們分析后決定開(kāi)展FTF營(yíng)銷(xiāo)：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會(huì)、藥店為活動(dòng)單位，采取各種形式的講座促銷(xiāo)手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷(xiāo)售相結(jié)合的公益性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
我們仔細(xì)分析后認(rèn)為FTF營(yíng)銷(xiāo)具有6大優(yōu)勢(shì)：A、直接面對(duì)消費(fèi)人群，有針對(duì)性的說(shuō)服務(wù)教育；B、氛圍制造銷(xiāo)售，易于在社區(qū)周?chē)幍�、醫(yī)院、診所等地方達(dá)到銷(xiāo)售高潮；C、既可以進(jìn)行普通宣傳，又可以局部性的重點(diǎn)宣傳；D、投入小，見(jiàn)效快，利于資金迅速回籠；E、迅速擴(kuò)大使用人群，利用收集患者名單，為售后服務(wù)提供詳盡資料，可培養(yǎng)出一大批典型病例進(jìn)行區(qū)域口碑宣傳；F、直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)銷(xiāo)售者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。
2、FTF營(yíng)銷(xiāo)怎么做？
FTF營(yíng)銷(xiāo)中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場(chǎng)就是在做細(xì)節(jié)。
FTF營(yíng)銷(xiāo)最基層為辦事處，編制如下：
辦事處下設(shè)辦事處主任（負(fù)責(zé)FTF活動(dòng)及OTC））再下設(shè)工作站站長(zhǎng)與業(yè)務(wù)組組長(zhǎng)；
辦事處還設(shè)管理員（負(fù)責(zé)售后及費(fèi)用）再下設(shè)家訪員與咨詢(xún)員。
在運(yùn)營(yíng)中的第一步就是營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘，必須要嚴(yán)把關(guān)，必須是學(xué)醫(yī)、學(xué)藥，且剛剛畢業(yè)工作不久的學(xué)生，最好有過(guò)護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)精神要強(qiáng)；講座咨詢(xún)醫(yī)生必須具有醫(yī)師資格證書(shū)，有大醫(yī)院內(nèi)科工作經(jīng)驗(yàn)，且擁有廣范的醫(yī)療保健知識(shí)。
每個(gè)辦事處設(shè)置若干小組，每個(gè)小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識(shí)，在選擇社區(qū)或藥店時(shí)要掌握調(diào)查的“四個(gè)原則”與“五個(gè)了解”，以決定活動(dòng)的規(guī)模大�。磺捌谛麄魅藛T必須責(zé)任到人，可以一對(duì)一口碑宣傳，或借助于老年活動(dòng)中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動(dòng)的參加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有氣氛，詳細(xì)了解每個(gè)人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個(gè)人檔案并連續(xù)跟蹤，上門(mén)服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問(wèn)題，免除后顧之憂(yōu)。
在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺(jué)得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的義診活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商均參加。
2002年1月，心榮產(chǎn)品在西安開(kāi)始試點(diǎn)，成立5個(gè)小組，基本上以小型活動(dòng)為主，受到了廣大中老年人的歡迎，給他們帶去了象家庭醫(yī)院一樣的服務(wù)，醫(yī)療知識(shí)、保健知識(shí)、養(yǎng)生之道、日常生活護(hù)理等，一個(gè)月在西安老年人心中心榮廣為傳播，而公司通過(guò)藥店及醫(yī)院銷(xiāo)售18.4萬(wàn)元人民幣。
3、如何擴(kuò)大FTF營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模？
2002年3月，準(zhǔn)備向陜西及甘肅、四川、云南擴(kuò)展，因?yàn)镕TF營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)大人力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，因此必須制訂嚴(yán)格的制度。
首先是建立完整的培訓(xùn)辦法，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)，是FTF心榮營(yíng)銷(xiāo)的另一重要內(nèi)涵。
FTF營(yíng)銷(xiāo)模式培訓(xùn)實(shí)行“高中低”、“長(zhǎng)中短”、“上中下；”
“上中下”的“上”指“中央黨校”即公司總部培訓(xùn)，“中”指“分部黨校”即各省區(qū)市場(chǎng)部培訓(xùn)課程，“下”指學(xué)習(xí)所即各地縣級(jí)辦事處常規(guī)培訓(xùn)。
“高中低”的“高”指高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班，“中”指中層干部培訓(xùn)班，“低”指基層專(zhuān)項(xiàng)員工培訓(xùn)班。
“長(zhǎng)中短”的“長(zhǎng)”指培訓(xùn)時(shí)間1—6個(gè)月，“中”指培訓(xùn)時(shí)間為7—30天，“短”指培訓(xùn)時(shí)間1—7天。
每一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)拓，新員工必須接受7天的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化深，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理深，F(xiàn)TF營(yíng)銷(xiāo)理論課，F(xiàn)TF營(yíng)銷(xiāo)模擬深，OTC銷(xiāo)售知識(shí)課等。
在市場(chǎng)開(kāi)拓中，每一個(gè)月編發(fā)兩期《市場(chǎng)快訊》，刊發(fā)各市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)市場(chǎng)失敗原因，各種新制度的通知；同時(shí)對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員可設(shè)為《市場(chǎng)快訊》封面人物，并介紹其事跡以提高本及他人積極性，另開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)論談，各位員工均可參與討論。平時(shí)還編發(fā)《成功秘笈》，包括如何選擇？性格決定命運(yùn)，態(tài)度決定一切，團(tuán)結(jié)就是力量，成功始于方法等等，發(fā)放到每一個(gè)員工手中，讓每一個(gè)員工都時(shí)時(shí)保持強(qiáng)烈的成功欲望。
2002年8月，我們更為每一個(gè)基層管理者以上員工購(gòu)買(mǎi)一本《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，隨時(shí)隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織”。
其次制訂了詳情細(xì)的《人事管理手冊(cè)》，不同的級(jí)別，不同的職責(zé)，不同的待遇，不同的福利等；還制訂了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹敦?cái)務(wù)管理手冊(cè)》，包括級(jí)別審理批權(quán)限，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)銷(xiāo)流程等；其次編寫(xiě)了《FTF營(yíng)銷(xiāo)寶典》，詳細(xì)論述了活動(dòng)的各個(gè)流程及注意要點(diǎn)，各項(xiàng)原則，促銷(xiāo)活動(dòng)，操作技巧，十二張王牌等； 《OTC操作大綱》，介紹了OTC渠道的業(yè)務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)，日常管理，操作流程等。
2002年3月以后，心榮處于市場(chǎng)快速成長(zhǎng)期，每設(shè)一個(gè)辦事處，必須按西安成功的市場(chǎng)操作模式推廣復(fù)制，用制度去管理人，用業(yè)績(jī)效益去管理人，同時(shí)完善了各個(gè)市場(chǎng)藥店小醫(yī)院的銷(xiāo)貨率，每一個(gè)月都必須對(duì)上個(gè)月總結(jié)，做出下一個(gè)月的計(jì)劃，8月單月銷(xiāo)售近150萬(wàn)元人民幣。2003年1月開(kāi)始與一些省經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合推廣，更加快了心榮的步伐，單月銷(xiāo)售迅速突破300萬(wàn)人民幣。省級(jí)設(shè)市場(chǎng)部，地級(jí)設(shè)銷(xiāo)售部，具級(jí)設(shè)辦事處，辦事處下設(shè)工作站。
FTF營(yíng)銷(xiāo)成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場(chǎng)第一位的，從一開(kāi)始，以人為本的經(jīng)營(yíng)理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵(lì)人才，給干部和員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍，特別是遠(yuǎn)離總部的各市場(chǎng)部，各辦事處進(jìn)行了以下管理。
（1）制定了實(shí)用而完善的制度，明確分工，各司其職，分期考評(píng)。
�。�2）適時(shí)精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，調(diào)整管理重心。
（3）建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會(huì)”制度。
（4）基層干部采取競(jìng)聘上崗，保證市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓?zhuān)拐呦隆钡脑瓌t。
（5）關(guān)心員工，成為員的堅(jiān)硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費(fèi)，及時(shí)調(diào)整提成辦法等。
（6）強(qiáng)化過(guò)程與層級(jí)管理，發(fā)揮組織優(yōu)勢(shì)。
�。�7）建立完善的績(jī)效考核制度，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍。
�。�8）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理。
在不斷的實(shí)踐管理中，不斷的灌輸給員工企業(yè)文化，同時(shí)在各辦事處建設(shè)墻壁文化；開(kāi)展獨(dú)具特色的培訓(xùn)，任何一位管理者不是去約束下屬，而是用開(kāi)放的思維方式，大膽的激勵(lì)下屬積極行動(dòng)的原理，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
（三）一對(duì)一服務(wù) 數(shù)據(jù)庫(kù)管理
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各大商家的售后服務(wù)措施相繼開(kāi)展，從80年代的“三包服務(wù)”到今天海爾公司推出的“三帶服務(wù)”，然而FTF心榮營(yíng)銷(xiāo)中的售后服務(wù)新特點(diǎn)打開(kāi)了藥品、保健品售后服務(wù)大局面。據(jù)權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)查，80%的患者從醫(yī)院或藥店買(mǎi)回藥物后，由于得不到及時(shí)的用藥和康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，從而耽誤了治療。心榮FTF營(yíng)銷(xiāo)制訂了詳細(xì)完善的售后辦法，每一個(gè)辦事處都沒(méi)置了售后機(jī)構(gòu)，編制如下：
售后主管下設(shè)家訪組包括家訪員與家訪醫(yī)生
電話組包括咨詢(xún)員與回記員
信息員
每個(gè)活動(dòng)小組均設(shè)置1—2名家訪員，1名家訪醫(yī)生。對(duì)每一位患者建立詳細(xì)檔案，包括患者登記本，回訪記錄本，家訪記錄本。每個(gè)月進(jìn)行總結(jié)：回訪周報(bào)表，不良反應(yīng)情況，疑難問(wèn)題解答。同時(shí)售后服務(wù)部門(mén)與其它部門(mén)緊密結(jié)合。
心榮家訪員是FTF營(yíng)銷(xiāo)中的“奇兵勁旅”，當(dāng)患者在電話咨詢(xún)或從醫(yī)院、藥店買(mǎi)藥后留下姓名、地址后、家訪員就會(huì)按此地到患者家為春提供免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，包括：用藥，康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，心理咨詢(xún)等服務(wù)�？梢哉f(shuō)家訪員是不穿白衣的“天使”，首先是樹(shù)立企業(yè)形象與風(fēng)格的宣傳員，還是溝通企業(yè)與患者感情的“聯(lián)絡(luò)員”，其次是為企業(yè)上層提供決策依據(jù)的“情報(bào)員”，更是為患者提供醫(yī)療服務(wù)的咨詢(xún)員，平常還是保持現(xiàn)有市場(chǎng)并挖掘市場(chǎng)潛力的“業(yè)務(wù)員”。
在心榮FTF推廣中，為什么患者的忠誠(chéng)度比較高，能連續(xù)1年不間斷的服用心榮，“家訪服務(wù)功不可沒(méi)”。
家訪員必須是醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)學(xué)生，最好是有過(guò)護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，家訪前必須電話預(yù)約，一般患者購(gòu)藥3天后第一次電話回訪，10天后第一次上門(mén)家訪，20天后第二次上門(mén)家訪，以后每隔15—20元一次家訪。通常第一次家訪以關(guān)心問(wèn)候?yàn)槟康�，第二次家訪以加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)為目的，第三次家訪說(shuō)服其繼續(xù)服用，收集典型病例為目的，特殊的患者如已停藥者、間斷服者要以提出一些具體的指導(dǎo)如用藥方法及鍛煉方法。
在心榮FTF營(yíng)銷(xiāo)中，每個(gè)辦事處都必須建立詳盡的患者檔案，一人一訪，仔細(xì)跟蹤。在市場(chǎng)推廣擴(kuò)大過(guò)程中我們編制了《售后服務(wù)回訪手冊(cè)》，包括家記的一般規(guī)范流程與內(nèi)容，家訪員培訓(xùn)手岫，家訪員如何收集典型病例，關(guān)于服心榮后不良反應(yīng)解答，心血管病患者康復(fù)指南，心電圖常識(shí)等。
后記
隨著心榮產(chǎn)品市場(chǎng)的深化，整體局面出現(xiàn)良性的發(fā)展趨勢(shì)，我們也從中探索傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的寶貴經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)市場(chǎng)就象一桶水，只有擠出一點(diǎn)，才有你的空間。
2003年7月，交大藥業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心高層出現(xiàn)人事變動(dòng)，但由于前期市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，市場(chǎng)雖然出現(xiàn)局部大滑坡，但主體市場(chǎng)依然平穩(wěn)。我們得到深切感受是：在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀念、模式大爆炸的年代，適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式還是層出不窮。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者曾擔(dān)任中美合資通聯(lián)藥業(yè)品牌管理部經(jīng)理，分公司總經(jīng)理；步長(zhǎng)制藥健康公司市場(chǎng)總監(jiān)；西安交大藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理；聯(lián)系電話：13992818890，電子郵件：dongchuansir@sohu.com